Част 7

Бъдете специфични

Баналностите и общите приказки се стичат от човешкият ум като водата от патица. Те не оставят никакъв отпечатък. Да се каже, „Най-доброто в света“, „Най-ниската съществуваща цена,“ и т.н. са в най-добрия случай просто твърдения, които са очаквани от клиентите. Суперлативи от този вид обикновено вредят. Защото предполагат клиширано изразяване, склонност към преувеличаване, пренебрежително отношение към истината. Което кара читателите да омаловажават всички изявление, които правите.

Хората разпознават разговор, който се опитва да им продаде нещо, както разпознават и поезията. Търговецът може да каже, „Върховно качество“, без привидно да е лъжец, макар и човекът срещу него може би да знае, че другите марки са също толкова добри. Клиентът очаква продавача да хвали стоката си и е склонен да извини някое преувеличение, породено от ентусиазъм. Поради тази причина, общите твърдения не се считат за правдоподобни. И когато рекламодателят използва суперлативи, той трябва да очаква, че всяко негово изявление, ще се приема с известна доза предпазливост.

Но човек, който заявява точно, конкретно, специфично твърдение, или казва истината, или лъже. Хората не очакват от рекламодателя да извърши подобна постъпка. Те знаят, че той не може да си позволи да лъже, особено в най-добрите медии. Нарастващият респект към рекламата до голяма степен се дължи на това, че използва истината, като основно оръжие за дългосрочен успех. Затова категорично заявеното твърдение, обикновено се приема за истина. Както и актуалните цифри, които хората са свикнали да възприемат като действителни. Ето защо специфичните факти, когато са категорично заявени, получават пълно доверие и ефективно влияят на решението за покупка.

Това е много важно да се вземе под внимание, когато продавате чрез реклама или директно. Тежестта на един аргумент често може неколкократно да се увеличи, като го направите специфичен. Кажете, че волфрамовата лампа дава повече светлина в сравнение с въглеродната и ще събудите нечие съмнение. Кажете, че свети три и половина пъти по-силно и хората ще осъзнаят, че вие сте направили тестове и сравнения.

Често се случва някой търговец да каже в рекламата си, „Намаление на цените“, но такова изречение е твърде мъгливо и не създава достатъчно яснота в съзнанието на никой клиент. И поради тази причина, не предизвиква никакъв интерес. Но когато същият каже: “ Намаление на цените с 25 процента“, тогава той създава картина, с конкретно число в умът на потенциалният купувач и така, напълно заслужено, получава, скъпоструващото, специално отделено внимание за това свое твърдение.

Един рекламодател, продаващ по пощата, предлагаше дамско облекло за жените от по-бедните класи. В продължение на години той използваше лозунгът „Най-ниските цени в Америка“ и както често се случва, всичките от конкурентите му започнаха да го копират и да заявяват абсолютно същото в своите реклами. Тогава той гарантира, че ще продава на още по-ниска и от най-ниската цена на пазара. Неговите съперници веднага го последваха и направиха същото. Скоро тези твърдения станаха обичайни за всеки рекламодател от неговия бизнес. Бяха се превърнали в нещо, дотолкова нормално, че изглеждаха банално в очите на всеки клиент. Накрая, под влиянието на умен съвет, той промени рекламното заглавие на „Нашата печалба от всяка продажба е 3 процента.“ Това беше категорично изявление и то се оказа много впечатляващо. Със своя обем на търговия, стана ясно, че цените им са минимални. От никой не се очакваше да прави бизнес за по-малко от три на сто печалба от цената на продажбата. На следващата година, техните продажби се увеличиха неимоверно и благодарение на това, постигнаха сензационни печалби.

Приблизително по същото време, за автомобилния бизнес се създаде общото впечатление, че печалбите на компаниите в тази индустрия са прекомерни. Тогава един добре посъветван рекламодател, излезе със следното изявление, „Нашата печалба е 9 процента.“ И след това заяви, действителната цена на частите, които бяха нужни за да произведе автомобила, който продаваше за 1500 долара на крайният купувач. Тя възлизаше на 735 долара, без да включва разходите за заплати или нещо допълнително. Този рекламодател пожъна огромен успех в бизнеса с коли по онова време.

Страници: 1 2 3 4

mm
Издател на вестник КОЙ СЪМ АЗ. Колекционер и страстен читател на книги за себепознание, самоусъвършенстване, предприемачество, финанси и бизнес. Уебмастър. Специалист по дигитални активи, онлайн маркетинг и реклама, екомерс търговия, продуктова фотография, частни социални мрежи и сайтове с платен достъп до съдържание. Използвайте формата за контакт, за да се свържете с мен.

ПРЕДИШНА ПУБЛИКАЦИЯ

НАУКАТА ЗА РЕКЛАМАТА – ЧАСТ 8

СЛЕДВАЩА ПУБЛИКАЦИЯ

НАУКАТА ЗА РЕКЛАМАТА – ЧАСТ 6

Напишете коментар

  • (не се публикува)