Част 3

Предложете услуга или обслужване

Не забравяйте, че хората, към които се обръщате, са егоисти, както и всички ние сме. Тях не ги е грижа за вашите интереси или печалби. Те търсят услуги и ползи за себе си. Пренебрегването на този факт е често срещана и скъпа грешка в рекламите. Особено, когато посланията им гласят „Купи моята марка. Дай и на мен това, което даваш на другите търговци. Дай ми парите си.“ Това не са популярни призиви, които ще омилостивят клиентите или ще ги накарат с радост да бръкнат в своите портфейли.

Най-добрите реклами не молят никой да купува и не говорят за това. Безполезно е. Често на тях няма показана цена. Те не казват, че търговците ще доставят продукта. Рекламите са базирани изцяло на услуга. Те предлагат търсена информация. Разкриват предимства за потребителите. Вероятно предлагат да се пробва нещо, или първия пакет да е безплатен, или да изпратят продукт за одобрение, така че клиентът да може да се убеди в твърденията, без никакви разходи или рискове. Някои от тези реклами изглеждат твърде алтруистични. Но те се основават на познаването на човешката природа. Пишещите реклама знаят какво кара хората да купуват. Това отново е изкуство на продаването. Добрият търговец не моли за покупка. Той не казва, „Купи моята продукт.“ Той рисува картина за своята услуга или продукт в ума на клиента, докато естествената реакция не доведе до покупка.

Производител на четки имал 2000 търговски агенти, които продавали неговите продукти от къща на къща. Той бил изключително успешен в този бизнес, който изглеждал като много труден. И това наистина щяло да бъде така, ако предприемачът изисквал от своите хора да искат от домакините да купуват. Но те не го правили. Просто чукали на вратата и когато им отваряли казвали: „Аз съм изпратен тук, за да ви подаря четка. Нося в себе си мостри и искам да направите своя избор. Изберете си една.“ Домакинята сияе в усмивка и е самото внимание. При избирането на четка тя вижда още няколко, които харесва и иска. А и също така е нетърпелива да отвърне на жеста. Така продавачът получава поръчка. И продава повече, без да предлага покупка.*

ИНТЕРЕСЕН ФАКТ

*През 1984 година, цели 61 години след написването на Науката за Рекламата от Хопкинс, Робърт Чалдини, професор по социална психология и маркетинг, написва своята световно известна книга “Влиянието: Психология на убеждаването“. В нея Чалдини описва правилото за реципрочност, което е изключително мощно оръжие, за постигането на продажби. Според това правило, ние трябва да отвърнем по същия начин на онова, което някой друг е направил за нас. Ако някой ни направи услуга, ние също трябва да му направим услуга. Ако някой ни направи подарък, ние също трябва да му направим подарък или непременно да му върнем жеста, когато ни се отдаде такава възможност. Според правилото за реципрочност, във всички тези случаи, ние сме задължени да се отплатим с бъдещи услуги, подаръци или по някакъв друг начин.

Впечатляващото в случая е чувството за задължение, което съпътства правилото за реципрочност и неговото широко разпространение в културата на всички народи по света. Няма човешко общество, което да не се подчинява на това правило. И във всяко едно общество то е изключително силно, като е валидно за размяна от всякакъв вид.

Културните антрополози определят правилото реципрочност като „мрежа на взаимната задълженост“ и според тях, то представлява уникален адаптивен механизъм на човешките същества, който им позволява да инвестират за оцеляването си в бъдещето, чрез чувството на задължение на този, на който му е дадено нещо или е направена услуга.

Ето защо, при това очевидно за оцеляването на човешките индивиди правило за реципрочност, то бива толкова дълбоко насаждано във всеки един от нас по време на процеса на социализация, през който ние всички преминаваме от най-ранна възраст.

Правилото е несъкрушимо и притежава страховита сила при продажбите, осигуряваща положително действие, предизвикано от чувството на задълженост.

Ето какво пише Чалдини: „Друга сфера, в която може да бъде открита силата на правилото за реципрочност, е, разбира се търговията… Въпреки че примерите са много, можем да разгледаме… по-известни от тях, свързани с „безплатните мостри“. Като метод от маркетинга, безплатните мостри имат дълга и изпълнена с резултати история. В повечето случаи, малко количество от съответния продукт се предлага на потенциалния клиент, с цел, той да го изпробва и да разбере дали му харесва. И несъмнено това желание на производителя – да представи пред публиката качествата на своя продукт – е напълно разбираемо. Хубавото на безплатната мостра е, че тя е също така и подарък, и в това свое качество може да задейства правилото за реципрочност. Човекът, който ви дава безплатни мостри, пуска в действие естествената задължаваща сила, присъща на подаръка…“

Ето какво кара домакинята, приела четка за подарък, да купува някои от другите продукти на продавача, а той да продава повече, въпреки че не ѝ отправя, или поне не директно, предложение за покупка.

Страници: 1 2

mm
Издател на вестник КОЙ СЪМ АЗ. Колекционер и страстен читател на книги за себепознание, самоусъвършенстване, предприемачество, финанси и бизнес. Уебмастър. Специалист по дигитални активи, онлайн маркетинг и реклама, екомерс търговия, продуктова фотография, частни социални мрежи и сайтове с платен достъп до съдържание. Използвайте формата за контакт, за да се свържете с мен.

ПРЕДИШНА ПУБЛИКАЦИЯ

НАУКАТА ЗА РЕКЛАМАТА – ЧАСТ 4

СЛЕДВАЩА ПУБЛИКАЦИЯ

НАУКАТА ЗА РЕКЛАМАТА – ЧАСТ 2

Напишете коментар

  • (не се публикува)