Част 14

Организиране на дистрибуцията

Повечето рекламодатели се сблъскват с проблема, да организират дистрибуцията. Националната реклама е немислима без това. Един бизнес не може да бъде печеливш, ако в девет от десет случая, новоповярвалите клиенти не успеят да намерят стоката. Да принудите търговците да се запасят с продукта, който продавате, може да бъде изключително скъпо. Да покриете страната със собствена сила от хора, които да го продават, обикновено е невъзможно. А за да се съгласят дилърите да се запасят с непознат продукт, с обещанието за реклама, също не е лесно. Те са виждали твърде много усилия да се провалят и твърде много обещания да се отменят.

Ние не можем да обсъдим всички планове за организиране на дистрибуцията. Има десетки начини, които могат да се използват, в зависимост от особеностите на начинанието. Някои от тях започват, като се отправят покани за директни продажби – чрез поръчки по пощата – докато обемът на търсенето не принуди търговците да заредят със стоката, която продават. Други пък влизат в непосредствен допир с потенциалните клиенти, като им предлагат мостра или оферта, а след това ги насочват към определени търговци, които са заредили и я имат в наличност.

Някои добре известни продукти могат лесно да убедят голям процент от дилърите да се запасят с тях предварително, заради гарантираните продажби. Много от рекламодателите изпращат стоките си до търговците на едро и така дилърите на дребно лесно могат да заредят със стоката от тях. Други изписват имената на определени складове и магазини в рекламите си, докато останалите търговци не започнат да зареждат от тези места. Проблемите с дистрибуцията могат да бъдат безбройни. А успешните методи много. Но повечето са приложими за твърде малко стоки, за да си струва да бъдат достойно обсъждани в книга като тази.

Тук ще говорим за широко използваните изделия, с многократно повтарящите се продажби, като храните и стоките със запазени авторски права. Обикновено започваме с реклама в местните вестници, дори когато списанията са най-подходящи за артикула, който продаваме. Ние развиваме нашата дистрибуция град по град и чак след това преминаваме към национална реклама. Понякога изписваме в рекламите имената на търговците, които са заредили от нас. А когато и други от тях го направят, ние добавяме и техните имена. Когато тече местна кампания, в която имената на някои дилъри са написани в рекламите, обикновено и останалите искат да бъдат включени в тях. Често е възможно да привлечете по-голяма част от местните търговци, като им предложите да назовете имената им в първите няколко реклами.

Независимо дали рекламирате няколко или много търговци, другите за много кратко време ще се запасят с това, което продавате, ако рекламата е успешна. След това в рекламите се посочва, че продуктът се доставя от всички дилъри. Кампаниите с пробни продукти и мостри, които бяха разгледани в предишната глава, спомагат за бързата дистрибуция. Ефективността им често се отплащат и по този начин.

Ако мострите са доставяни на местно ниво, в купона се изписват имената на магазините, които са заредили. Така потенциалните клиенти, които отиват да получат пробите, знаят от къде другаде могат да получат мостра, ако са свършили в близкия търговец. По този начин, малка част от търговията бива загубена. Когато пък рекламодателите получават купоните с искания за мостри, те насочват потенциалните клиенти към първоначално заредилите складове и магазини. Така се създава достатъчно търсене, което да накара тези търговци да зареждат отново.

Понякога повечето магазини са снабдявани с мостри, но с изискването да се закупи определено количество. Например предоставяте дузина единични образци, с толкова дузини пакети от тях. Тогава запитванията за тези пробни продукти се пренасочват към всички магазини. Това бързо принуждава търговците, които нямат безплатни такива, да заредят от продукта, който предлагаме на пазара. Дилърите и търговците не обичат, когато клиентите им отиват при конкуренцията дори и за мостра.

Страници: 1 2

mm
Издател на вестник КОЙ СЪМ АЗ. Колекционер и страстен читател на книги за себепознание, самоусъвършенстване, предприемачество, финанси и бизнес. Уебмастър. Специалист по дигитални активи, онлайн маркетинг и реклама, екомерс търговия, продуктова фотография, частни социални мрежи и сайтове с платен достъп до съдържание. Използвайте формата за контакт, за да се свържете с мен.

ПРЕДИШНА ПУБЛИКАЦИЯ

НАУКАТА ЗА РЕКЛАМАТА – ЧАСТ 15

СЛЕДВАЩА ПУБЛИКАЦИЯ

НАУКАТА ЗА РЕКЛАМАТА – ЧАСТ 13

Напишете коментар

  • (не се публикува)